Nahtloser Übergang zu deinem Verkaufsargument
Wenn du zu diesem Teil kommst, sind deine Leser unterhaltsam und bereit, deine Lösung für ihre Probleme zu kaufen. Deine Marke ist nicht mehr nur eine weitere Marke in ihrem vollen Posteingang. Es ist jemand, den sie jetzt kennen, dem sie vertrauen und den sie mögen. Und so fühlt es sich richtig an, bei dir zu kaufen.
Aber du kannst deine Geschichte nicht einfach abrupt beenden, um deine Produkte/Dienstleistungen zu verkaufen. Das würde sich aufdringlich anfühlen. Genauso wie eine lästige Werbeeinblendung deinen Stream unterbricht, wenn du dich gerade mit einem YouTube-Video beschäftigen.
Du musst also einen Weg finden, deine Geschichte so nahtlos mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu verknüpfen, dass deine Leser gar nicht merken, dass sie gerade ein Verkaufsgespräch lesen. Das klingt schwierig. Aber du wirst sehen, wie einfach das eigentlich ist. Was die meisten Menschen an dieser Stelle falsch machen, ist, dass sie versuchen, die Moral der Geschichte zu finden und diese mit ihrem Verkaufsgespräch zu verbinden.
Nehmen wir zum Beispiel an, deine Geschichte handelt davon, wie dein Team an einer Teambuilding-Veranstaltung teilnahm und jemand aus Versehen einen Haufen Gläser zerbrach. Wenn du eine Dienstleistung verkaufst, kannst du diesen Vorfall vielleicht so umwandeln, dass du sagst: Wenn du unsere Softwareentwickler beauftragst, geht Ihre App nicht mehr kaputt.
Aber das ist ein vorhersehbarer Weg, um von deiner Geschichte zu deinem Verkaufsgespräch überzugehen. Außerdem enden nicht alle Geschichten mit einer Moral. Die meisten Geschichten sind Fragmente von Gesprächen, die du mit jemandem führst, oder von etwas Lächerlichem, das im Laufe des Tages passiert ist (z. B. dass du deine Schlüssel im Büro vergessen hast). Darin steckt keine Moral und es besteht auch keine Notwendigkeit für eine solche.
Was du stattdessen tun kannst, ist, auf deine gesamte Geschichte zurückzublicken und einen oder ein paar Sätze/Wörter zu finden, die dir dabei helfen könnten, diese Überleitung aufzubauen. Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail, die auf einer vollständigen Geschichte basiert. Achten besonders auf die Stelle, an der die Geschichte endet und der Verkauf beginnt.
Beispiel für eine vollständige, auf einer Geschichte basierende E-Mail
„SUBJ: Hacker droht, meinen Ruf innerhalb von 72 Stunden zu zerstören
Heute Morgen saß ich an meinem Laptop und las meine E-Mails, als ich plötzlich auf eine ungelesene E-Mail stieß von… mir.
Was um alles in der Welt…?
Aus Verwirrung öffne ich sie, ohne die Betreffzeile zu lesen.
Und sobald ich über den ersten Satz hinaus bin, wird es ziemlich klar:
Ich werde gehackt.
„Sie haben vielleicht bemerkt, dass wir die Server Ihres Unternehmens nutzen, um Ihnen diese E-Mail zu schicken: Wir haben uns in Ihre Website kaleidocopy[dot]com gehackt.“
Oh.
Okay… Sie haben diese E-Mail von meiner E-Mail-Adresse aus gesendet.
Trotzdem kann ich nicht anders, als mich zu fragen… könnte das ein Scherz sein?
„Das ist kein Scherz.“
Ah! Nun, dann ist das ja geklärt.
„Wir sind bereit, die Zerstörung des Rufs Ihrer Website und Ihres Unternehmens für eine kleine Gebühr zu vergessen. Die aktuelle Gebühr liegt bei $2500 in Bitcoin.“
Ich meine… zumindest sind sie nett zu mir… Ihre Bereitschaft, zu vergeben und zu vergessen, sagt viel über den Charakter eines Menschen aus.
In den folgenden Zeilen erklären sie mir genau, was sie tun werden, um mein Unternehmen und meinen Ruf zu ruinieren, Schritt für Schritt.
Dann bringen sie mir bei, wie man Bitcoin kauft (ich weiß schon, wie das geht, aber ich weiß ihre Rücksichtnahme zu schätzen!).
Und schließlich versichern sie mir, dass meine Bitcoin-Zahlung anonym sein wird und dass niemand wissen wird, dass ich ihrem Masterplan gefolgt bin.
Mmmmkay.
Das ist schon ein wenig verdächtig, Herr Hackerman (oder Frau Hackerin – es ist 2022, was soll’s.)
Ich bin bereit, die $2500 darauf zu verwetten, dass ich nicht die einzige Person bin, der sie das geschickt haben.
Wenn die Zahlung also anonym ist, wie können sie dann wissen, dass ich es war, der sie geschickt hat? Das ergibt einfach keinen Sinn, verstehst du?
Spaß beiseite, ich muss zugeben: Als ich sah, dass die E-Mail von meiner Adresse kam, geriet ich ein wenig in Panik.
Aber dann habe ich in meinem Gesendet-Ordner nachgesehen, und die E-Mail war nicht da.
Ich habe auch nachgesehen, ob es in meinem Google-Konto Benachrichtigungen oder Anmeldungen von verschiedenen Geräten gab. Es gab keine.
Ich habe auch bei meinem Hosting-Provider nachgefragt, der mir versicherte, dass niemand in irgendetwas eingebrochen ist.
Soooo… ein Scherz? Hoffentlich.
Aber wenn nicht, bedeutet das, dass Sie noch 72 Stunden Zeit haben, um Email Story Alchemy zu bekommen, meinen Minikurs, wie Sie langweilige, alltägliche Ereignisse aus Ihrem Leben in E-Mails mit Geschichten verwandeln, die Ihre Fangemeinde aufbauen und Ihnen helfen, sich abzuheben.
Danach wird mein Unternehmen vermutlich von der Bildfläche verschwinden. Und Sie werden es nicht mehr kaufen können. Niemals.“
Schlussfolgerung
Die Geschichte ist eine Struktur, keine Erzählung. Das bedeutet, dass du sie auf alles anwenden kannst, auch auf E-Mails. Und wenn du es richtig machst, können erstaunliche Dinge passieren.
Zum Beispiel starke Beziehungen zu deinen Kunden aufbauen. Und einen Gelegenheitskunden in einen eingefleischten Fan zu verwandeln, der bei dir kaufen möchte, weil er nicht genug von deiner Marke bekommen kann.
Klar, Rabatte funktionieren auch. Aber sie funktionieren nur, wenn sie strategisch und in Maßen eingesetzt werden. Wenn du also unsicher bist, was du deinen Kunden als Nächstes schicken sollst, sollten Sie E-Mails mit Geschichten in Betracht ziehen. Sie lassen Ihre Marke im überfüllten Posteingang eines jeden Kunden hell erstrahlen.